导购是一门销售艺术
你一定是非常热爱这门艺术的人,对顾客类型有着清晰的认知并能应付自如 ,你一定也是对瓷砖品类非常了解的人, 对瓷砖的起源、常见物理属性如数家珍 ,你一定也是非常喜爱自己产品的人, 对产品的特点、优劣势都了如指掌。
并能扬长避短向客户推销 ,你一定也是对装修风格非常了解的人, 对装修风格及产品搭配都非常熟悉。
能根据客户需求推荐最合适的产品 ,你一定也是内心非常强大的人 ,对销售中的各种困难都能咬紧牙关勇往直前 ,学无止境 ,知识常青, 你一定也还在不断加强以上方面知识的学习 。祝这么努力这么拼搏的你 ,成就你心中更优秀的自己, 加油!
我觉得自己只是一个小导购,而客户很多是大老板,我总觉得信心不够。
错误应对
出现过于紧张的情况,讲话容易紧张、声音小、缺乏自信;
出现"逃避现象",就是顾客稍微出现一些异议、置疑的时候,立刻显得特别"心虚",有些中途就会从心里放弃了接待;
出现负面激励,也就是在内心反复告知自己真的不行,真的不适合做销售,结果是越做越差;
有些时候甚至会出现"迁怒现象",也就是为了逃避对自身的否定,开始恶意的贬低顾客、贬低老板与同事,结果破坏了店面整体气氛。
情景解析
作为导购人员与各种类型顾客打交道(如:很多地位、身份、学识都要高于自己),必须有自信能与顾客进行自然的交流,这是基本条件。
接待客户出现信心不足一般分为三类:
因为自身的经历所造成的对自身的信心不足,说话做事显得很不自信,稍微遇到困难就容易逃避。由于自小受到虐待、否定或缺乏成功的经历,比如父母离异、受人虐待、负面评判过多等,又是长期的生活经历导致,很难在短时间内进行转变。所以严格上讲这类人员应该在销售人员招聘时加以避免。
因为导购人员本身由于自身导购技巧、产品知识或者经验不足时出现的信心不足,这类信心不足往往是暂时的,可以在一定的时间内通过培训、实战,随着其自身对产品知识的了解与其销售经验的增加,他们的信心往往会不断加强。
此外还有一类信心不足并非是自身经历造成,而是由于对自身产品缺乏信心造成的。比如“这里的竞争太激烈”、“我们的产品款式太少,人家 XX 品牌的有几十款”、“我们的款式更新太慢”、“我们的款型没有 XX 品牌的时尚”、“我们专卖店位置不好,太偏”。对自身产品如此缺乏信心也就难怪会做不好了,此类人关键在于树立对自身产品的认可度。
小贴士 导购每天都会面对形形色色不同的顾客,不论是哪类原因(顾客身份地位高于自己、导购技巧不足、对自身产品没信心等),都不能产生信心不足,自暴自弃的想法。因为你的状态顾客是可以感觉到的。想要做一名优秀的导购,第一就要是对自己有信心,对自己产品有信心,而这些信心的来源则是你首先对自己要认可,其次导购技巧和产品知识都可以通过学习获得。任何职业没有贵贱之分,人也如此,优秀的导购不是与生俱来,而是后天锻炼磨砺出来的!
我觉得自己已经尽了我最大的努力,但是人家还是不买,我感觉自己真的不是做销售的料。
错误应对
情景解析
以上都是一些导购人员多次受挫后的典型特征,导购人员在销售过程中往往带有很强的目的性,所以一旦失败过多,往往觉得自己花了那么多的时间、精力就换来这么一个结果,心里很难接收。容易产生自我责备心理,或者把失败原因归咎于企业原因等外部条件上。
如果此时情绪又得不到很好的排解,加上自身能力得不到很好的提升,导购人员就容易产生沮丧情绪。
对自我期待越高,失望也就越大。久而久之,会产生对自身能力的质疑,面对这种情况,关键是帮他们进行调节,让他们认识到其实自己整个过程已经尽了很大努力,要对自己做出肯定,同时关键只需要进行某些细节改善。
小贴士 心态决定一切,当你被顾客拒绝时,首先你一定不能随意否认自己,“唉,看来我真的不行”,这样只会加深对自己能力的不信任感,导致越来越缺乏自信。也不能迁怒客户或者公司,如果这样只能搞乱自身的心态,你应该对自己说,比如:
“是的,今天顾客暂时没有购买我们的产品,可能只是因为她还没完全明白我们产品的优点,所以我要继续把我们产品优点向她介绍清楚”
“是的,只是暂时没有成交而已,我要继续保持跟她沟通,相信她还会过来!” “是的,客户今天暂时还没决定购买我们产品,是因为我在处理价格异议时没有处理好火候,所以我要好好反思一下”等通过这样的方式肯定自己,激励自己。
在处理销售挫折感必须把握几大关键点:
要克服急于成交的心态,要注意销售是个过程,尤其是动则几万到十几万的耐用品,顾客购买一定慎重,了解也有个过程的,所以千万不能急;
如果失败,一定要告诉自己只是暂时不成交而已,并告知自己要更加努力,坚定自己的信心;
此外一定要在肯定自己的基础上,提出可以改进的问题点,这点尤其关键。大家都说“失败是成功之母”,其实“总结才是成交之母”。知道自己每次缺陷所在,就有了奋斗改进的目标,就有了克服你的沮丧和自责的动力,先从自身找原因,不断改善自己的销售技能,才能不断的成长进步。