二选一法
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豪臣说|专卖店店面导购成交法则，易成交！时间：2019-07-18 陶瓷店面的销售人员为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。在和客户洽谈中要采用哪些技巧来引导客户进行成交呢？下面给大家盘点一些有用的“法则”，希望对陶瓷店面导购有帮助。 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 利益法则 很多人都明白，把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 小恩小惠法 利用这个方法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： A、让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 B、千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 C、表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我今天的大客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。” 这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 马屁法 一般店面在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。如：“我们这款产品是给那些下定决心、想要突破自己、凸显自己有的品位、热爱生活的人使用，我相信，您肯定不是那种对生活没有追求的人。”方法很好用！ 激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举例，话说有对颇有名望的内地夫妇去万达商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。 经销售员当众一激，这对内地夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。方法也很好用！ 从众法 从众成交法：客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试，做小白兔。因为没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。 比如一，一个客户看中了一款大理石瓷砖，没想好买还是不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的装面材料，我们专卖店平均每天要销200多平方米，旺季还要预订才能买到现货。” 比如二、客户摸着砖面，还在犹豫。销售员说：“我们专卖店里的员工也都在用这种大理石瓷砖，都说高档、雅致。”客户就很容易作出购买的决定了。 惜失成交法 利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。当客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。 A、限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速，厂家配货紧张。” B、限时间，主要是在指定时间内享有优惠，说明优惠活动截止时间。 C、限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务，免费做美缝。 D、限价格，主要是针对于要涨价的商品。 总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。 因小失大法 一般因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。方法也很不错！ 步步紧逼法 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？” 对方会说：“哦，你的公司不错。” 你问他：“那是我的人品不行？” 他说：“哦，不，怎么会呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。 |
